Når der bliver sagt "nej"

Som leder arbejder og forhandler du i en virkelighed præget af rammer, som er fastsat af andre - f.eks. af et regionsråd eller en kommunalbestyrelse. I disse situationer vil der ofte være en klar forventning til dig om, at du selv bidrager aktivt til at rammerne holdes. Derfor kan forhandlinger, der foregår i rammestyrede miljøer, indeholde mange begrænsninger og dermed mange "nej'er".

Man ved også, at der i forhandlinger om løn- og ansættelsesforhold er ekstra mange "nej'er", da det kan være svært at få budgetterne til at hænge sammen eller lønforhøjelsen er tiltænkt en anden. Så her bliver et "nej" den eneste mulighed.

En afvisning i en forhandling kan have mange former:

• Der bliver sagt "nej". Ikke nødvendigvis vredt og højlydt, men ganske klart.
• Ordet "nej" er pakket ind eller optræder ikke, der bliver ikke sagt "ja".

Reaktioner på "nej"

Forhandlere, der møder et "nej", reagerer typisk på bestemte måder. Nedenfor kan du se klassiske fejl og fælder i "nej-fyldte" forhandlinger:

• Man argumenterer i stedet for at lytte og arbejder på at få ret
• Man fastholder fokus på det, der blev sagt nej til og kan ikke se andre løsninger
• Man tror "nej'et" er definitivt, så man kan lige så godt give op
• Man tror, at man skal være enige om det hele, før der kan komme et "ja"
• Man bliver vred på sin modpart, tolker i negativ retning, og giver modparten skylden for, at man sidder fast
• Man skifter mål i forhandlingen, begynder at arbejde på at ændre modparten i stedet for at få en aftale
• Man truer sin modpart direkte eller indirekte.
• Kom de mange "nej’er" til livs

Parterne i en forhandling har forskellige udgangspunkter og har sat sig for at se, om de kan nå til enighed. Udgangspunktet er altså, at der endnu ikke er sagt "ja"; der er tværtimod sagt "nej".

Hvis du lægger dig det på sinde, bliver det ret indlysende, at du ikke behøver at blive overrasket, endsige vred på din modpart, når han afviser dine ønsker. Faktisk bekræfter han med sit "nej" blot det faktum, at du er på arbejde; forhandlingsarbejde. Og det arbejde består i at skabe en bevægelse - en bevægelse, der er svær at skabe, hvis man er faldet i en eller flere af faldgruberne, som blev nævnt ovenfor.

Her kan en række greb være nyttige:

• Samarbejd i dagligdagen om de spørgsmål, der senere skal til forhandling. Vær generøs og åben med relevante informationer
• Undersøg både før og under forhandlingen, hvordan din modpart tænker; spørg og lyt
• Få hjælp og inspiration fra andre (eksperter) til at designe en mulig aftale
• Find på alternative idéer, som gør det muligt for din modpart at komme dig i møde
• For hvert argument skal du have mindst tre spørgsmål. Interview din modpart
• I skal ikke være enige om alt, for at lave en aftale
• Hold pauser/time-out hvis uenigheden får følelserne i kog og være bevidst om, at det er i pauserne bevægelsen sker