Påvirkningsfasen
For at parterne i en forhandling kan nærme sig hinanden skal de påvirkes. De forlader sjældent deres eget synspunkt og krav uden videre – der skal gøres noget, siges noget, og arbejdes for at give dem lyst til at flytte sig i retning af at lave en aftale.
Forud for din forhandling har du mulighed for at ruste dig til forhandlingssituationen og målrette påvirkningsarbejdet:
Det er vigtigt at identificere alle interessenter og indhente viden om parternes vilkår.
Parterne skal påvirkes i god tid, inden resultatet skal nås
Hvem er interessenterne?
En undersøgelse af hvem, der sidder med nøglen til det resultat, du gerne vil have er vigtig. Hvem kan give dig det, du gerne vil have? Mulighederne for, at en modpart giver sig, er måske afhængig af andre forhandlinger og dermed andre parter? Og måske har du adgang til at påvirke disse forhandlinger. Eller du kan skaffe dig det? Undersøgelsen af hvem, der sidder med nøglen, giver input til det påvirkningsarbejde, du skal have i gang i god tid, inden du ønsker at lave en aftale.
Påvirkningsarbejdet tager tid?
At påvirke en modpart til at imødekomme ens krav tager tid. Derfor skal du ikke gemme dette arbejde til selve mødet, men både i hverdagen og før mødet sørge for at påvirke dem. Det gør du ved f.eks. at være tydelig omkring egne ønsker og interesser, og ikke mindst gøre dine resultater og evt. kompetencer synlige i hverdagen, hvis forhandlingen f.eks. handler om dine løn- og ansættelsesvilkår.
Vær tydelig inden mødet
Op til selve forhandlingsmødet er det af afgørende betydning, at du får gjort opmærksom på dine krav – dvs. at du stiller dit (ambitiøse) krav inden mødet. Det giver modparten tid til at tænke over det og lade det indgå i sine forberedelser. Når du først sidder midt i det officielle og formelle forhandlingsmøde, er det ofte for sent at påvirke og dermed flytte en modpart særlig meget.