Parallelforhandlingen

I mødet mellem mennesker har vi brug for at finde ud af, hvad vi skal mene om hinanden, og hvor dem vi møder ”hører til” – hvilken type er de? Hvor befinder de sig i forhold til mig? Er de klogere? Mere magtfulde? Vigtigere end mig? Man kan sige, at vi hele tiden forhandler vores relationer:

• Ubevidst eller uudtalt bestemmes f.eks. magtbalancen og tillidsforholdet
• Det foregår parallelt og påvirker den konkrete forhandling

Mennesker placerer hinanden i kategorier

Eksperter forklarer dette med, at vi ikke kan tage stilling til hinanden helt forfra hver gang vi møder et menneske. Vi har brug for at placere hinanden i nogle kategorier, og den ”forhandling” foregår ofte ubevidst og intuitivt.

Så når vi møder hinanden i forbindelse med en forhandling, altså dér hvor parterne endnu ikke er enige og hvor man mødes for at nå et resultat - er man umiddelbart og samtidig i gang med parallelforhandlingen indtil forhandlingen afsluttes.

Som markant filter i denne parallelle forhandlinger finder man de "kønsstereotypiske forventninger", som de fleste af os bærer rundt på. Når én af disse forventninger f.eks. er, at kvinder er mindre ambitiøse på egne vegne end mænd, så vil det kræve en indsats at rykke ved det ’filter’.

Parallelforhandlingen påvirker resultatet

Den parallelle forhandling af gensidig tillid, magtbalancen, sympati og antipati påvirker de reelle forhandlinger, vi har. Er du bevidst om den, giver det dig mulighed for at justere de signaler du sender, så de understøtter det, du ønsker at opnå i forhandlingerne.

Det kan du bl.a. gøre ved at matche de signaler, du sender i den konkrete forhandling:

Med dit kropssprog og en påklædning, som du selv hviler godt i.
Med din kommunikationsform, der udstråler at du både har styr på dine egne krav, behov og begrundelser og på din modparts.
Med aktiv og respektindgydende ageren i de møder du deltager i, der understøtter konstruktive processer frem mod enighed.