Producenter: Benhård konkurrence skyld i prisforskel

Foto: Søren Svendsen

Landets sygehuse udgør så vigtigt et marked for landets to førende producenter af coatede engangskatetre, Coloplast og Astra Tech, at de ofte sælger deres produkter til produktionspris på sygehusene. Det erkender Jesper Jul, der er direktør for nye markeder og de nordiske lande i Coloplast. Han vil ikke oplyse Coloplasts salgspriser til sygehuskunderne og kan derfor hverken af- eller bekræfte priserne på 40 øre og 1 kr., som andre kilder har oplyst til Fagbladet Sygeplejersken. Men direkte adspurgt om Coloplasts priser svarer Jesper Jul: "De er billige, for priskonkurrencen er benhård og har været det i mange år."

Ligger salgspriserne under jeres produktionspris?
"Jeg vil tro, det er lige omkring produktionsprisen," siger Jesper Jul, der dog afviser, at der er tale om prisdumping fra producenternes side. "Det ord vil jeg ikke bruge. Men der er tale om benhård konkurrence."

Astra Tech afslår pr. mail den 5. marts 2009 at medvirke i et interview med Fagbladet Sygeplejersken om problematikken, da "Astra Tech af principielle grunde ikke kommenterer markedsføring og priser på et konkurrenceudsat marked." De henviser i stedet til Konkurrencestyrelsens afgørelse i forbindelse med Odense Kommunes klage over prisforskellene på coatede engangskatetre i 2000, der også er beskrevet i artiklen "Prisdumping på engangskatetre koster kommunerne kassen" side 16. Se desuden boksen "Konkurrencestyrelsen 2000" herover.

Producenterne ønsker heller ikke at oplyse, hvor stor en del af deres salg, der foregår til hhv. sygehuse og grossister, men det er et faktum, at det kommunale marked er størst, og flere kilder anslår, at salget fordeler sig med hhv. 10-20 pct. på sygehusene, mens de resterende 80-90 pct. afsættes til kommunerne. Hvorfor hospitalsmarkedet er så vigtigt, er dog ikke nogen hemmelighed ifølge Jesper Jul.

"Vi forsøger hele tiden at forsvare vores markedsposition og vil gøre alt for at vinde sygehusenes udbud, da der er en tendens til, at patienterne bruger det samme produkt, når de kommer hjem, som det produkt, læger og sygeplejersker sammen med patienten har fundet ud af at bruge på sygehuset," siger han..

De lave priser på sygehusområdet gør, at producenterne må hente fortjenesten et andet sted, og det bliver så ved salget til landets kommuner, som altså foregår gennem grossister. Heller ikke her ønsker Jesper Jul at oplyse Coloplasts salgspriser til grossisterne.

"Men de er absolut højere end til sygehusene, ellers ville vi ikke være på markedet," siger han.

Markedsføringstræk

Landets tre store grossister, Danpleje, Abena og Mediq Danmark, vil heller ikke afsløre deres konkrete købspriser, men de afviser alle, at den store fortjeneste på coatede engangskatetre havner hos dem.

"Vi tjener ikke guld og grønne skove på katetre, slet ikke, det er ved at være et meget udpint marked, vores indtjeningsmargin er meget lav," siger administrerende direktør i Danpleje, Peter Jürgensen, der er bevidst om den store prisforskel. "Det er et simpelt markedsføringstræk fra producenternes side, hvor de går ud og skaber livstidskunder på sygehusene, længere er den ikke."

Det er indkøbschef Grete Müller i Abena enig i. "Producenternes fornemmeste opgave er at komme ind på sygehusene og få urologerne til at udskrive patienterne med deres kateter, for fungerer det først for en patient, er det sværere at konvertere det til et andet kateter senere," siger Grete Müller.

Abena er bekendt med prisniveauet i regionerne dvs. til sygehusene og dermed også bekendt med den store prisforskel, der er, når sygehuse og grossister køber ind.

"Vi taler om mange hundrede procents forskel. Vores dækningsgrad på salg af engangskatetre til kommunerne er meget lav, det er ikke et marked, der har været særligt interessant for os grossister længe," siger hun.

Produktchef for inkontinens- og stomiprodukter i Mediq Danmark, Bjarne Olsen, kender ikke til prisforskellen på mellem 1 kr. på sygehusene og 15 kr. til kommunerne.

"Vi leverer kun hydrofilt coatede katetre til kommunerne og ikke til sygehusene, men når vi ser på prisstrukturen til kommunerne, er vores dækningsbidrag ikke ret stort. Vi kommer slet ikke i nærheden af prisforskellen mellem 1 og 15 kr., som du siger," siger han og opfordrer til, at man går ind og tjekker Mediq Danmarks listepriser på deres hjemmeside.

Her svinger priserne på coatede engangskatetre mellem ca. 15 og 30 kr., afhængigt af hvilken type coatet kateter det drejer sig om, f.eks. med eller uden påsat urinpose. Priserne svarer dog hverken til grossisternes indkøbspris eller til de tilbudspriser, kommunerne får, men skulle fortjenesten primært ligge hos grossisterne, ville deres dækningsbidrag være højt.

"Og jeg kender ikke til nogen grossister, der sidder med flere hundrede pct. i dækningsbidrag," siger indkøbschef i Abena, Grete Müller.

Foræringspris

Den store prisforskel på coatede engangs-katetre mellem sygehuse og kommuner kan altså i store træk forklares med, at producenterne af konkurrencemæssige årsager nærmest forærer deres produkter væk til landets sygehuse for at skabe præferencer og derefter tjener pengene på det kommunale marked.

Direkte adspurgt om Jesper Jul kan forstå, at nogle kommuner og kontinenssygeplejersker har svært ved at se det retfærdige i det, svarer han:

"Det er sygehusene, der slipper billigt her. Vi vil helst have normal avance på vores produkter, også på sygehusene, men det er konkurrencen ikke til."

I er primært to producenter, hvor hård kan konkurrencen være?
"Den er benhård."