Det første indtryk
Forskning har vist, at det første indtryk dine forhandlingsparter får af dig har betydning for, hvordan du opfattes som forhandler og for, hvordan du bliver mødt i forhandlingssituationen.
Du bliver vurderet i det øjeblik, du træder ind i ”arenaen” – og ofte før, du regner med det. Hvad er det for nogle mere eller mindre bevidste signaler dit kropssprog signalerer til dine omgivelser? Du kender det måske selv - når du ser en modpart første gang, tager du bestik af vedkommende og overvejer f.eks.:
- Er vedkommende hjemmevant på "scenen" eller stiller han/hun sig i et hjørne efter at have bevæget sig langs væggen?
- Hvordan er håndtrykket; er der overhovedet et håndtryk?
- Hvilken udstråling har vedkommende?
Gennemslagskraft
At have gennemslagskraft som forhandler er nødvendigt og du har selv mulighed for at styrke den ved at være opmærksom på en række ting:
- Vær bevidst om at forhandlingen allerede er i gang, så snart du indtager "scenen".
- Gør dig tydelig for din modpart - vær opsøgende og vis interesse.
- Stil spørgsmål.
Tænk over din ankomst, præsenter dig selv, spørg om navne, stil nogle spørgsmål, f.eks. om dagens program eller om den anden (de andre). Prøv det næste gang du træder ind i forhandlingslokalet og læg mærke til effekten. Jo mere tydelig du er - jo mere gennemslagskraft, får du.
Gå ud fra, at du møder din modpart igen
Næsten alle forhandlere har hørt om eller mødt de pågældende modparter på forhånd. Og det første indtryk, man får af en person, hænger ofte ved. Det kan derfor være en god idé altid at gå ud fra, at du skal møde din forhandlingsparter igen på et senere tidspunkt.