Forhandling som et påvirkningsforløb
Hvis du spørger konstruktive forhandlere, hvornår de sidst har forhandlet, vil de formentlig sige: ”Jeg forhandler hele tiden!” For forhandlingen skal opfattes som et påvirkningsforløb. Som en bevægelse.
Når man har sat sig overfor hinanden ved et mødebord, er det nærmeste man har foran sig en bordkant. Og den bider man sig fast i. Det er påvist, at selve forhandlingsmødet er det vanskeligste sted, at skabe bevægelse. Derfor arbejder konstruktive forhandlere hellere med deres påvirkningsarbejde i rigtig god tid før mødet og de ved også, at der er masser af muligheder i tiden efter mødet. De ser nemlig forhandlingen som et forløb og de ved, at de med allerhøjeste sandsynlighed vil have brug for at forhandle med den samme modpart igen.
Uformelle rammer for forhandling giver pote
Som konstruktiv forhandler er det nødvendigt at økonomisere med kræfterne, og lede efter tidspunkter i et forhandlingsforløb, hvor der er større mulighed for effektivt at arbejde med nogle af de helt centrale elementer i en konstruktiv forhandling nemlig viden og påvirkning.
Viden om modpartens interesser, behov og udgangspunkt, og herunder modpartens muligheder for at bevæge sig, er det langt lettere at få indsigt i uden for en formel møderamme. Nemlig i uformelle sammenhænge, i arbejdsgrupper, i pauser, i hverdagen.