Forhandling
Hvordan kan du forberede dig til lønforhandling? Vær opmærksom på forhandlingslogbogen, der kan forberede din forhandling i det lange løb.
Før forhandlingen
Før du går ind til din forhandling, er det vigtigt, at du forbereder dig grundigt. Hvad vil du opnå, og hvordan?
En god og effektiv proces
Parternes legitimitet og interesser
Et godt resultat – nu og over tid
For at opnå en succesfuld forhandling er det vigtigt, at du arbejder som en konstruktiv forhandler. Det betyder, at du skal have fokus på tre forskellige områder:
1. En god og effektiv proces
For konstruktive forhandlere foregår forhandling hele tiden. Ikke kun ved formelle forhandlingsmøder. Derfor er man optaget af, hvordan man kan tilrettelægge forhandlingsforløb, hvor alle har de bedste arbejdsvilkår og hvor man også har blik for, hvordan man mest effektivt sikrer fremdrift hen imod en aftale.
Læs også om forhandling som et påvirkningsforløb
2. Parternes legitimitet og interesser
Konstruktive forhandlere er optagede af at undersøge, hvilke interesser de andre parter har og forsøger at komme til bunds i det. Det er dér nøglen til en aftale findes. Den konstruktive forhandler stiller aldrig spørgsmålstegn ved sin modparts ret til at fremme sine interesser. Enten på egne eller på et baglands vegne. At anfægte det, vil kun forstyrre den gode og effektive proces og fjerne fokus fra det som er til forhandling. At være optaget af parternes interesser giver også mulighed for at starte påvirkningen tidligt.
3. Et godt resultat - nu og over tid
Konstruktive forhandlere anerkender, at alle parter har et behov for at forhandlingen fører til et godt resultat. Hvis du forhandler på vegne af andre – som du f.eks. gør, når du som leder forhandler på vegne af din afdeling eller når du som tillidsrepræsentant forhandler på vegne af dine kolleger – skal resultatet også være godt. Det gælder naturligvis også, hvis du forhandler for dig selv.
Under forhandlingen
Når du går ind til en forhandling på egne eller dine kollegers vegne, er der en række ting, du bør overveje for at opnå det bedste resultat. F.eks. er det første indtryk du og modparten får af hinanden vigtigt for forløbet.
Her finder du råd og vejledning om, hvordan du forholder dig under selve forhandlingen:
Efter forhandlingen
Når du har forhandlet længe og intensivt; grædt, grinet og arbejdet seriøst for at nå frem til et resultat, er det fristende at ”give slip’” og lægge forhandlingen bag sig. Måske har forhandlingen også været ubehagelig og hård, og du har bare lyst til at ”komme væk”.
Der er dog en del ting, du kan gøre for at følge det gode resultat på vej og sikre, at den aftale du har lavet også holder:
- Anerkend fordelene ved aftalen
- Fortæl om effekten af aftalen
- Fortsæt påvirkning af modparten
- Forhandlingsprocessen fortsætter efter mødet
Få styr på din aftale
Det er vigtigt at være sikker på om du og din modpart er helt enige om, hvordan aftalen skal føres ud i livet; hvordan ved vi, at resultatet har den effekt vi ønsker? Hvad gør vi, hvis noget skal ændres?
Forhandlingsparter vil altid fortolke resultatet så meget i egen favør som muligt, så derfor kan det være vigtigt at holde en god og åben kontakt i tiden efter mødet, så I undgår misforståelser à la ”Det var jo ikke det, vi aftalte !”.
Oprethold en god relation
Igennem den fortsatte kontakt kan du opretholde det vigtige påvirkningsarbejde, der især er vigtigt, hvis du skal møde din modpart igen. Hvis du tydeligt viser, at det har kunnet betale sig at give dig det, du gerne ville have – så har din modpart mere lyst til at gentage succesen, end hvis du bare forsvinder eller måske endda kun taler om det, du ikke fik med i aftalen.
Det handler i bund og grund om at fortsætte opbygning og vedligeholdelse af en god relation, også selvom du måske lige nu tænker, at I ikke vil skulle forhandle med hinanden igen. Dine forhandlingsparter bærer indtrykket af dig med sig, og de er med til at fortælle ”historien om dig” til andre.
Dit overblik over hele forhandlingsforløbet
Se mere i skemaet: